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El Merchandising

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Rubro:
Marketing - Profesional.
Actualizado:
10 de Marzo del 2021

El merchandising es una técnica de marketing que se dedica a estudiar la manera de incrementar la rentabilidad en los puntos de venta. Son actividades que estimulan la compra por parte de los clientes en determinadas zonas de un local comercial. Se realiza mediante estudios e implementación de técnicas comerciales que permiten presentar al producto o servicio de la mejor manera a los clientes. Para su puesta en marcha se recurre a distintas técnicas que harán que el producto o servicio resulte más atractivo para los consumidores potenciales. Entre sus principales objetivos está llamar la atención de los consumidores para incentivar de esa manera la compra de los productos que más rentabilidad tienen para la empresa. Buscan seguir argumentando e influyendo de forma constante en los potenciales clientes para mantener e incrementar las ventas, incluso las ventas por impulso o no pensadas antes del momento de la compra.


Historia y definición del merchandising

Las primeras actividades de Merchandising surgen cuando el comercio internacional se convierte en libre comercio, no obstante es posible ver la aplicación de estas técnicas en el comercio tradicional. Cuando aparecen los grandes almacenes se produce un importante cambio en la manera de vender, a través de la introducción de técnicas de marketing orientadas a la venta masiva. Se elimina el mostrador para que el producto pase a estar al alcance del consumidor y se cree un vínculo mayor, fomentando la compra. El vendedor pasa a ser un consultor para el cliente provocando que su participación vaya disminuyendo cada vez más. Así, surgen las grandes superficies para realizar la venta en un sistema comercial más libre.

Fue en 1934 cuando en Francia surgen los almacenes populares que vendían sus productos con una menor variedad en la oferta pero a precio más reducido. Como el cliente debe escoger su compra desde una estantería, las empresas se ven obligadas a mejorar su atractivo visual y estructural. En 1958 fue el nacimiento del primer supermercado y en el año 1963 hace lo suyo el primer hipermercado. Recordemos que un hipermercado es una importante superficie comercial, que se diferencia del supermercado en que su tamaño es superior a los 2.500 metros cuadrados. El primer hipermercado viene de la mano del popular Carrefour que surgió en Francia en el año 1963. Los hipermercados destacan porque ofrecen una amplia variedad de productos, y además cuentan con secciones más destacadas como son los alimentos, la perfumería y el bazar, entre otros. Muchos autores indican que los elementos que se encuentran en el supermercado (o tienda) son capaces de influir en el 78% de los productos que se compran, teniendo en cuenta además que más de la mitad de productos que se compran en los supermercados y un tercio de las que se realizan en otras tiendas son compras por impulso.


Beneficios del merchandising

Muchos autores destacan los innumerables beneficios del merchandising para una empresa, aunque coinciden en destacar algunos de ellos:

- Mayores ventas.
- Paso de zonas frías a lugares con vida.
- Reducción del tiempo de compra.
- Mayor cantidad de compras por impulso.
- Aprovechamiento del punto de venta en todos los aspectos.
- Mayor rotación de productos.
- Venta de stocks o productos antes no visibles.
- Un punto de venta más atractivo.
- Un mejor ambiente y comodidad en el punto de venta.


Técnicas aplicadas al merchandising

Se podría considerar que el merchandising es el resultado de la aplicación de una serie de técnicas cuyo objetivo es la consecución de una venta o llamar la atención del posible cliente, tales como:

- Gestión del lineal, gestión del espacio, estudio de mercado, estudiando diferentes aspectos de cliente, competencia y público objetivo.

- Gestión del surtido, animación del punto de venta, acciones para hacer atractivo el espacio de compra (Publicidad en el Lugar de Ventas - PLV).


Elementos de valor en el merchandising

Una estrategia de merchandising efectiva debe tener en cuenta diferentes factores para la construcción de un mensaje eficaz. A continuación, establecemos una relación de factores a tener en cuenta a la hora de programar el mensaje:

- Situación del establecimiento.
- Selección del surtido.
- División en secciones.
- Colocación de los productos en el lineal.
- Gestión de stocks.
- Organización y limpieza del espacio.


Visual Merchandising

El visual merchandising es el conjunto de técnicas que se aplican en una tienda para poner los productos a disposición del consumidor obteniendo una rentabilidad, seduciéndolo a la compra. El visual merchandising es un vendedor silencioso que se vuelve estratégico a la hora de convencer al consumidor en comprar nuestros productos.

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